5 Inbound Marketing Tipps zur erfolgreichen Leadgenerierung

Inbound Marketing eignet sich hervorragend zur Online-Leadgenerierung für B2B und B2C. Dieser Fakt ist lange kein Geheimnis mehr.

In diesem Beitrag verraten wir unsere persönlichen Top 5 Inbound Marketing Tipps zur Leadgenerierung.

Tipp #1: Inbound Marketing Strategie (richtig) entwickeln
Dieser Tipp ist absolut wichtig und befindet sich nicht ohne Grund an erster Stelle. Du kennst sicher das Experiment, bei dem ein Lehrer seine Schüler bittet, möglichst viele Steine, Kiesel und Sand in ein Gefäß zu bekommen. Dabei gibt es nur eine Reihenfolge, die maximalen Erfolg verspricht.
Es mag ungewöhnlich erscheinen, dass die Kunden / Leads als letzter und vermeintlich unwichtigster Bestandteil des Prozesses dargestellt werden. Dabei ist es wichtig, die richtige Priorisierung im Auge zu behalten. In der Realität bekommt der Kunde auch erst das Endergebnis der Inbound Marketing Strategie eines Unternehmens mit. Je nachdem, wie gut die Bausteine vorher gesetzt und priorisiert werden, desto besser ist das daraus entstehende Fundament.

Die Steine entsprechen dem Content und den Tools (SEO, PPC, Blog etc.). Das zieht den Kunden an und bietet ihm Mehrwert. Es ist von enormer Wichtigkeit, die Inhalte ansprechend zu gestalten, um erfolgreich Leads generieren zu können. Wenn jemand zum ersten Mal auf eine Webseite kommt, muss der Content informativ sein und Mehrwert bieten. Sollte das nicht der Fall sein, kommt er mit hoher Wahrscheinlichkeit nie wieder zurück. Das Hauptaugenmerk sollte also auf dem Content und den Tools liegen.

Es ist ebenso wichtig zu verstehen, dass das sprichwörtliche Inbound-Marketing-Rad nicht neu erfunden werden muss. Greif am besten auf bewährte Best Practices zurück. Nutze die erfolgreichsten Modelle für die Planung deiner nächsten Strategie. Alternativ kannst du dir anschauen, was bei anderen Unternehmen in deiner Branche gut funktioniert hat und ihre Strategie entsprechend anpassen.

Wie bei jedem Projekt, wird es sicherlich auch bei diesem Probleme und Ablenkungen geben. Wenn du Content und Best Practices richtig priorisiert und ausreichend geplant hast, reduzieren sich die Problemquellen jedoch auf ein Minimum.

Wenn die Elemente der Inbound Marketing Strategie richtig und effizient priorisiert werden, entsteht mit der „Zugabe“ vom Kunden / Lead (Wasser) ein solides Fundament. Auf diesem kann dann ein weitergehender Ansatz zur nachhaltigen Kundenbindung aufgebaut werden.

Tipp #2: Leads erfassen, ohne zu nerven
Call-to-action-Buttons werden heutzutage von Nutzern leider eher als Spam-Gefahr anstatt Tür zu Mehrwert gesehen. Aus diesem Grund müssen andere Herangehensweisen zur erfolgreichen und nachhaltigen Leaderfassung her. Ein Leitsatz im Inbound Marketing lautet: „Erst geben, dann fragen“. Der potentielle Lead / Kunde muss also erst mit interessanten und relevanten Informationen gefüttert werden, bevor er etwas von sich freigibt.

 

Tipp #3: Mach deinen Content zu Lead-Magneten
Lead-Magneten kommen im „erst geben, dann fragen“ Prozess zum Vorschein. Sie sind das Bindemittel, welches Website-Traffic in Leads umwandeln soll. Lead-Magnete sind Angebote und Maßnahmen, die deinem potentiellen Lead /Kunden unbestreitbaren Mehrwert bieten. Dies können unter anderem Testversionen, E-Books, Whitepaper oder Webinare sein. Diese Lead-Magneten werden dem potentiellen Kunden / Lead kostenfrei angeboten. Diese Maßnahme baut Vertrauen auf und soll die potentiellen Leads / Kunden, über Produkte oder Services deines Unternehmens informieren.

 

Tipp #4: Landing Pages schlicht aber effizient gestalten
Landing Pages sind maßgeblich an der Konvertierung von Traffic zu Leads beteiligt. Wenn ein Nutzer auf eine Online-Werbeanzeige klickt, führt ihn das auf eine Landing Page. Somit ist diese Seite oft der erste richtige Kontaktpunkt zum Unternehmen.
Landing Pages müssen ansprechend, personalisiert und intuitiv bedienbar sein. Sie sollen den Nutzer zu einer für das Unternehmen positiven Interaktion leiten. Ob es sich bei dieser Interaktion um einen Kauf, eine E-Mail-Adresse oder um etwas Anderes handelt, entscheidest du im Vorhinein. Baue die Landing Page ähnlich wie deine Werbeanzeige auf. Achte darauf, dass Farbe, Semantik, Aufbau usw. stilistisch stimmig sind. Überflute den potentiellen Lead / Kunden nicht mit unnötigen Inhalten.

 

Tipp #5: Intelligentes Lead-Scoring verwenden
Das Lead-Scoring ist eine Methode der Inbound Marketing Automatisierung. Sie vergibt Webseitenbesuchern anhand ihrer Aktivität Punkte. Diese ermöglichen eine aussagekräftige Priorisierung der Besucher. Einfach gesagt: Je mehr sich jemand für Ihren Content, Ihre Produkte oder Dienstleistungen interessiert, desto höher sein Lead-Score. Zur Bestimmung des Lead-Scores tragen verschiedene Faktoren bei. Beispiele für Faktoren die den Lead-Score beeinflussen, könnten zum Beispiel folgende sein:
Download E-Book = +5 Punkte
Anmelden Newsletter = +5 Punkte
Video angesehen = +3 Punkte
Vom Newsletter abgemeldet = -5 Punkte

 

Tools wie Hubspot ermöglichen es, Prozesse wie das Lead-Scoring zu automatisieren. Damit sparen Unternehmen Zeit sowie Geld und generieren mehr Umsatz durch hochwertige Leads. Potentielle Leads / Kunden werden ab einem bestimmten Lead-Score zur weiteren Verfolgung, automatisiert an den Vertrieb weitergegeben.

Inbound Marketing eignet sich hervorragend zur Online-Leadgenerierung für B2B und B2C. Dieser Fakt ist lange kein Geheimnis mehr.

In diesem Beitrag verraten wir unsere persönlichen Top 5 Inbound Marketing Tipps zur Leadgenerierung.

Tipp #1: Inbound Marketing Strategie (richtig) entwickeln
Dieser Tipp ist absolut wichtig und befindet sich nicht ohne Grund an erster Stelle. Du kennst sicher das Experiment, bei dem ein Lehrer seine Schüler bittet, möglichst viele Steine, Kiesel und Sand in ein Gefäß zu bekommen. Dabei gibt es nur eine Reihenfolge, die maximalen Erfolg verspricht.
Es mag ungewöhnlich erscheinen, dass die Kunden / Leads als letzter und vermeintlich unwichtigster Bestandteil des Prozesses dargestellt werden. Dabei ist es wichtig, die richtige Priorisierung im Auge zu behalten. In der Realität bekommt der Kunde auch erst das Endergebnis der Inbound Marketing Strategie eines Unternehmens mit. Je nachdem, wie gut die Bausteine vorher gesetzt und priorisiert werden, desto besser ist das daraus entstehende Fundament.

Die Steine entsprechen dem Content und den Tools (SEO, PPC, Blog etc.). Das zieht den Kunden an und bietet ihm Mehrwert. Es ist von enormer Wichtigkeit, die Inhalte ansprechend zu gestalten, um erfolgreich Leads generieren zu können. Wenn jemand zum ersten Mal auf eine Webseite kommt, muss der Content informativ sein und Mehrwert bieten. Sollte das nicht der Fall sein, kommt er mit hoher Wahrscheinlichkeit nie wieder zurück. Das Hauptaugenmerk sollte also auf dem Content und den Tools liegen.

Es ist ebenso wichtig zu verstehen, dass das sprichwörtliche Inbound-Marketing-Rad nicht neu erfunden werden muss. Greif am besten auf bewährte Best Practices zurück. Nutze die erfolgreichsten Modelle für die Planung deiner nächsten Strategie. Alternativ kannst du dir anschauen, was bei anderen Unternehmen in deiner Branche gut funktioniert hat und ihre Strategie entsprechend anpassen.

Wie bei jedem Projekt, wird es sicherlich auch bei diesem Probleme und Ablenkungen geben. Wenn du Content und Best Practices richtig priorisiert und ausreichend geplant hast, reduzieren sich die Problemquellen jedoch auf ein Minimum.

Wenn die Elemente der Inbound Marketing Strategie richtig und effizient priorisiert werden, entsteht mit der „Zugabe“ vom Kunden / Lead (Wasser) ein solides Fundament. Auf diesem kann dann ein weitergehender Ansatz zur nachhaltigen Kundenbindung aufgebaut werden.

Tipp #2: Leads erfassen, ohne zu nerven
Call-to-action-Buttons werden heutzutage von Nutzern leider eher als Spam-Gefahr anstatt Tür zu Mehrwert gesehen. Aus diesem Grund müssen andere Herangehensweisen zur erfolgreichen und nachhaltigen Leaderfassung her. Ein Leitsatz im Inbound Marketing lautet: „Erst geben, dann fragen“. Der potentielle Lead / Kunde muss also erst mit interessanten und relevanten Informationen gefüttert werden, bevor er etwas von sich freigibt.

 

Tipp #3: Mach deinen Content zu Lead-Magneten
Lead-Magneten kommen im „erst geben, dann fragen“ Prozess zum Vorschein. Sie sind das Bindemittel, welches Website-Traffic in Leads umwandeln soll. Lead-Magnete sind Angebote und Maßnahmen, die deinem potentiellen Lead /Kunden unbestreitbaren Mehrwert bieten. Dies können unter anderem Testversionen, E-Books, Whitepaper oder Webinare sein. Diese Lead-Magneten werden dem potentiellen Kunden / Lead kostenfrei angeboten. Diese Maßnahme baut Vertrauen auf und soll die potentiellen Leads / Kunden, über Produkte oder Services deines Unternehmens informieren.

 

Tipp #4: Landing Pages schlicht aber effizient gestalten
Landing Pages sind maßgeblich an der Konvertierung von Traffic zu Leads beteiligt. Wenn ein Nutzer auf eine Online-Werbeanzeige klickt, führt ihn das auf eine Landing Page. Somit ist diese Seite oft der erste richtige Kontaktpunkt zum Unternehmen.
Landing Pages müssen ansprechend, personalisiert und intuitiv bedienbar sein. Sie sollen den Nutzer zu einer für das Unternehmen positiven Interaktion leiten. Ob es sich bei dieser Interaktion um einen Kauf, eine E-Mail-Adresse oder um etwas Anderes handelt, entscheidest du im Vorhinein. Baue die Landing Page ähnlich wie deine Werbeanzeige auf. Achte darauf, dass Farbe, Semantik, Aufbau usw. stilistisch stimmig sind. Überflute den potentiellen Lead / Kunden nicht mit unnötigen Inhalten.

 

Tipp #5: Intelligentes Lead-Scoring verwenden
Das Lead-Scoring ist eine Methode der Inbound Marketing Automatisierung. Sie vergibt Webseitenbesuchern anhand ihrer Aktivität Punkte. Diese ermöglichen eine aussagekräftige Priorisierung der Besucher. Einfach gesagt: Je mehr sich jemand für Ihren Content, Ihre Produkte oder Dienstleistungen interessiert, desto höher sein Lead-Score. Zur Bestimmung des Lead-Scores tragen verschiedene Faktoren bei. Beispiele für Faktoren die den Lead-Score beeinflussen, könnten zum Beispiel folgende sein:
Download E-Book = +5 Punkte
Anmelden Newsletter = +5 Punkte
Video angesehen = +3 Punkte
Vom Newsletter abgemeldet = -5 Punkte

 

Tools wie Hubspot ermöglichen es, Prozesse wie das Lead-Scoring zu automatisieren. Damit sparen Unternehmen Zeit sowie Geld und generieren mehr Umsatz durch hochwertige Leads. Potentielle Leads / Kunden werden ab einem bestimmten Lead-Score zur weiteren Verfolgung, automatisiert an den Vertrieb weitergegeben.


AdWords-Anzeigen: Google streicht Werbung in der rechten Spalte

Google passt die Desktop-Suchergebnisse an die mobile Version an. Künftig erscheinen weltweit keine AdWords-Anzeigen in der rechten Leiste mehr. Ausnahme sind Google Shopping Ads.

Gerade für kleinere Unternehmen bedeutet dies Konkurrenz mit den Großen der Branche. Der Kampf um Klicks und Conversions steigt und Konzerne müssen neue SEO-Strategien entwickeln.

Was verändert sich in AdWords?
Statt bisher drei Anzeigen über den organischen Suchergebnissen und einer flexiblen Anzahl von Anzeigen rechts daneben, werden wie auf Tablets und Smartphones bis zu vier Anzeigen über und bis zu drei unter der organischen Suche angezeigt. Damit passte Google seine Anzeigenausspielung am Desktop an die mobile Suche an.

 

Auswirkung für Werbetreibende
Kleine Unternehmen müssen mehr Geld bezahlen oder Sichtbarkeit einbüßen. Die günstigen Anzeigen auf der rechten Seite verschwinden auf den unteren Plätzen am Ende der Suchergebnisseite oder sind nicht mehr zu sehen.
Aus AdWords Sicht wird es in Zukunft notwendig, die Klickentwicklung intensiv zu beobachten. Eventuell bedarf es einer Änderung der Kampagnenstrategie. Der Qualitätsfaktor wird eine größere Rolle spielen, und ist besonders jetzt beim steigenden Wettbewerb ausschlaggebend für einen vergleichsweise geringeren Klickpreis und eine gute Anzeigenposition.

 

Auswirkungen für SEO
Durch die veränderte Anzeigenfolge rücken die organischen Suchergebnisse automatisch weiter nach unten. Was zunächst tragisch klingt, können Unternehmen mit gezielten SEO- und Content-Maßnahmen entgegenwirken. Hier kommt die Verknüpfung von SEA / Google AdWords und SEO zum Tragen: Wichtige SEO Keywords, die nicht direkt im sichtbaren Bereich liegen, sollten als Keywords in AdWords eingebucht werden.

 

Welche Herausforderungen sind zu erwarten?
Die rechte Anzeigenausspielung hat lange der Konkurrenz durch Knowledge Graph, Shopping Ads und Co. ausweichen müssen. Durch den Fokus von Google auf mobile Endgeräte durch die steigende Anzahl von mobilen Suchanfragen kommt diese Entwicklung nicht überraschend.
Die Auswirkungen für kleine Unternehmen und für die organischen Suchergebnisse können zum Teil belastend werden. Werbetreibende sind in Zukunft gezwungen SEA und SEO im direkten Zusammenhang zu sehen. Auch Online Shops, die bisher AdWords, aber noch kein Google Shopping machen, sollten genau überlegen, ob sie nicht doch PLAs schalten wollen.

Google passt die Desktop-Suchergebnisse an die mobile Version an. Künftig erscheinen weltweit keine AdWords-Anzeigen in der rechten Leiste mehr. Ausnahme sind Google Shopping Ads.

Gerade für kleinere Unternehmen bedeutet dies Konkurrenz mit den Großen der Branche. Der Kampf um Klicks und Conversions steigt und Konzerne müssen neue SEO-Strategien entwickeln.

Was verändert sich in AdWords?
Statt bisher drei Anzeigen über den organischen Suchergebnissen und einer flexiblen Anzahl von Anzeigen rechts daneben, werden wie auf Tablets und Smartphones bis zu vier Anzeigen über und bis zu drei unter der organischen Suche angezeigt. Damit passte Google seine Anzeigenausspielung am Desktop an die mobile Suche an.

 

Auswirkung für Werbetreibende
Kleine Unternehmen müssen mehr Geld bezahlen oder Sichtbarkeit einbüßen. Die günstigen Anzeigen auf der rechten Seite verschwinden auf den unteren Plätzen am Ende der Suchergebnisseite oder sind nicht mehr zu sehen.
Aus AdWords Sicht wird es in Zukunft notwendig, die Klickentwicklung intensiv zu beobachten. Eventuell bedarf es einer Änderung der Kampagnenstrategie. Der Qualitätsfaktor wird eine größere Rolle spielen, und ist besonders jetzt beim steigenden Wettbewerb ausschlaggebend für einen vergleichsweise geringeren Klickpreis und eine gute Anzeigenposition.

 

Auswirkungen für SEO
Durch die veränderte Anzeigenfolge rücken die organischen Suchergebnisse automatisch weiter nach unten. Was zunächst tragisch klingt, können Unternehmen mit gezielten SEO- und Content-Maßnahmen entgegenwirken. Hier kommt die Verknüpfung von SEA / Google AdWords und SEO zum Tragen: Wichtige SEO Keywords, die nicht direkt im sichtbaren Bereich liegen, sollten als Keywords in AdWords eingebucht werden.

 

Welche Herausforderungen sind zu erwarten?
Die rechte Anzeigenausspielung hat lange der Konkurrenz durch Knowledge Graph, Shopping Ads und Co. ausweichen müssen. Durch den Fokus von Google auf mobile Endgeräte durch die steigende Anzahl von mobilen Suchanfragen kommt diese Entwicklung nicht überraschend.
Die Auswirkungen für kleine Unternehmen und für die organischen Suchergebnisse können zum Teil belastend werden. Werbetreibende sind in Zukunft gezwungen SEA und SEO im direkten Zusammenhang zu sehen. Auch Online Shops, die bisher AdWords, aber noch kein Google Shopping machen, sollten genau überlegen, ob sie nicht doch PLAs schalten wollen.


Sind Suchmaschinen auch nur Menschen?

Von SEO-Guru Rand Fishkin ist immer wieder Nützliches über Suchmaschinen-Optimierung zu lesen und sehen. Geradezu legendär ist seine „Whiteboard Friday“-Serie.

So waren letztens wieder neueste Erkenntnisse zum Thema SEO und Content zu lesen. Neben den üblichen Aussagen, dass die alten SEO-Methoden ausgedient haben, fanden wir besonders zwei Punkte besprechenswert.

Regeln zur Content-Erstellung

 

Zu lesen ist da beispielsweise, dass die Konzentration bei der Erstellung von Inhalten vor allem auf die Vermeidung von Plagiaten, also Einzigartigkeit gelegt wird. Beliebigkeit soll durch echte Relevanz umgangen werden und sehr einfach Nutzerführung soll den Suchenden mit einem Klick ans Ziel bringen. Nicht ganz so überraschend war auch, dass Qualität vor Quantität geht. Man solle lieber unregelmäßig echten Mehrwert liefern, als sich sklavisch an einen Redaktionsplan halten. Zugegebener Maßen versöhnlich wird im selben Ansatz mit Buzzsumo (http://buzzsumo.com) ein ganz nützliches Tool genannt, dass man dazu nutzen kann, aktuelle Trend-Topics aufzuspüren. Interessant bei all seinen Ausführungen ist die Erkenntnis, dass sich die SEO-Regeln für Content immer stärker den klassischen Regeln für Pressearbeit annähern.

 

Linkbuilding
Im zweiten Punkt wird erklärt, dass konventionelles Linkbuilding im SEO-Bereich nicht mehr möglich ist. Geraten wird dazu, sich mit Redaktionen gut zu stellen und sein Netzwerk zu pflegen. Dies erhöhe automatisch die Chance auf Backlinks. Zusätzliche Tipps, wie dieses Netzwerken aussehen kann, haben den Artikel am Ende bereichert:

 

  • Interviews mit den Führungskräften anbieten
  • Experten-Umfragen
  • Bilderdaten-Banken
  • Gewinnspiele
  • Studien und Events

 

Auch das erinnert uns an Klassiker der Presse- und Öffentlichkeitsarbeit. Am Ende kommt uns unweigerlich der unpassende Gedanke: „Sind Suchmaschinen auch nur Menschen?“ Damit meinen wir das Phänomen, dass Suchmaschinen ebenfalls etwas als besonders wichtig einstufen, wenn oft darüber geschrieben wird. Wir sind da doch nicht anders, oder? Auf Journalisten-Schulen sprach man in diesem Zusammenhang von Medienrealität.
In einem älteren Interview von Fishkin gibt der aus Seattle stammende US-Amerikaner eine in diesem Zusammenhang viel sagende Antwort auf die Frage, was maximalen Effekt in das eigene Online-Marketing bringt „Verbinde holistisches Verständnis von allen Marketing-Disziplinen mit dem Wissen der Mechaniken von Suchmaschinen und Du generierst maximale Wirkung in deinen Marketing-Aktivitäten.“

Von SEO-Guru Rand Fishkin ist immer wieder Nützliches über Suchmaschinen-Optimierung zu lesen und sehen. Geradezu legendär ist seine „Whiteboard Friday“-Serie.

So waren letztens wieder neueste Erkenntnisse zum Thema SEO und Content zu lesen. Neben den üblichen Aussagen, dass die alten SEO-Methoden ausgedient haben, fanden wir besonders zwei Punkte besprechenswert.

Regeln zur Content-Erstellung

 

Zu lesen ist da beispielsweise, dass die Konzentration bei der Erstellung von Inhalten vor allem auf die Vermeidung von Plagiaten, also Einzigartigkeit gelegt wird. Beliebigkeit soll durch echte Relevanz umgangen werden und sehr einfach Nutzerführung soll den Suchenden mit einem Klick ans Ziel bringen. Nicht ganz so überraschend war auch, dass Qualität vor Quantität geht. Man solle lieber unregelmäßig echten Mehrwert liefern, als sich sklavisch an einen Redaktionsplan halten. Zugegebener Maßen versöhnlich wird im selben Ansatz mit Buzzsumo (http://buzzsumo.com) ein ganz nützliches Tool genannt, dass man dazu nutzen kann, aktuelle Trend-Topics aufzuspüren. Interessant bei all seinen Ausführungen ist die Erkenntnis, dass sich die SEO-Regeln für Content immer stärker den klassischen Regeln für Pressearbeit annähern.

 

Linkbuilding
Im zweiten Punkt wird erklärt, dass konventionelles Linkbuilding im SEO-Bereich nicht mehr möglich ist. Geraten wird dazu, sich mit Redaktionen gut zu stellen und sein Netzwerk zu pflegen. Dies erhöhe automatisch die Chance auf Backlinks. Zusätzliche Tipps, wie dieses Netzwerken aussehen kann, haben den Artikel am Ende bereichert:

 

  • Interviews mit den Führungskräften anbieten
  • Experten-Umfragen
  • Bilderdaten-Banken
  • Gewinnspiele
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Auch das erinnert uns an Klassiker der Presse- und Öffentlichkeitsarbeit. Am Ende kommt uns unweigerlich der unpassende Gedanke: „Sind Suchmaschinen auch nur Menschen?“ Damit meinen wir das Phänomen, dass Suchmaschinen ebenfalls etwas als besonders wichtig einstufen, wenn oft darüber geschrieben wird. Wir sind da doch nicht anders, oder? Auf Journalisten-Schulen sprach man in diesem Zusammenhang von Medienrealität.
In einem älteren Interview von Fishkin gibt der aus Seattle stammende US-Amerikaner eine in diesem Zusammenhang viel sagende Antwort auf die Frage, was maximalen Effekt in das eigene Online-Marketing bringt „Verbinde holistisches Verständnis von allen Marketing-Disziplinen mit dem Wissen der Mechaniken von Suchmaschinen und Du generierst maximale Wirkung in deinen Marketing-Aktivitäten.“